Handlowiec.
Jak twierdzą niektórzy – może nim zostać każdy. Zawód, który kojarzy się zwykle z częstymi podróżami służbowymi. Fakt – jest to jedna z cech charakteryzujących ten zawód, która – szczególnie dla najbliższej jego rodziny – może być najbardziej uciążliwą. Praktycznie – zawód wymagający wielu kompetencji: oczekuje się, iż osobę na tym stanowisku będzie cechować: umiejętność świetnej organizacji czasu, analizy, planowania, asertywność, szerokie spojrzenie. Osoba o doskonałych kompetencji komunikacyjnych, umiejętności budowania trwałych relacji międzyludzkich, analitycznego myślenia, spostrzegawczości, umiejętności sprawnego podejmowania decyzji oraz zdolności negocjacyjnych. Kończąc to zdanie przychodzą mi do głowy kolejne cechy, które możnaby nadal wymieniać w nawiązaniu do pracy handlowca… Jest ich tak wiele – część z nich wiąże się ze specyfiką branży w której dany handlowiec pracować będzie, część nie, niemniej jednak podkreślić trzeba, iż jest to zawód niezwykle wymagający i niestety często pomijany w przypadku planowania ścieżek kariery.
Skuteczny handlowiec.
To zwykle osoba mająca już dłuższe doświadczenie w tym zawodzie. Znawca relacji międzyludzkich, a nie jedynie odtwórca wyuczonych formuł. Ktoś, kto ma znaczący wpływ na działalność firmy – realizując plany budżetowe zapewnia firmie odpowiedni przychód, co za tym idzie rozwój. Ma znaczący wpływ na kształtowaną politykę cenową, promocyjną, wdrażane na rynek produkty i budowanie marki. Jest zarazem „oknem na świat” dla firmy jak i w pewien sposób kluczem do egzystencji na rynku. Od czego jednak zależy efektywność handlowca i jak długo faktycznie będzie on efektywny dla firmy? Tutaj pojawia się zasadnicze pytanie o kulturę pracy w zespole, politykę personalną firmy a szczególnie o planowanie (oraz rzecz jasna realizowanie) polityki rozwoju pracownika oraz jego stanowiska pracy.
Nadal powszechnym zjawiskiem jest – szczególnie we firmach małej i średniej wielkości – bazowanie jedynie na kompetencjach własnych handlowca – pracodawca „nabywa” je wraz z zatrudnieniem przedstawiciela handlowego. W przypadku, kiedy od początku jest to dla zatrudniającej firmy wystarczające – często w zapomnienie idą rozwój kompetencji, motywacja i tzw. „siła sprzedażowa” zostaje przypisana na stałe do swojego stanowiska pracy. Nasuwa się w tym momencie pytanie I CO DALEJ?? W takiej sytuacji i w dalszej perspektywie czasu – wcześniej, czy później – może nastąpić efekt wyduszonej cytrynki – nawet wypalenia zawodowego – lub wypracowanie niekorzystnych nawyków, mogących się przejawiać pomijaniem pewnych elementów pracy handlowca, co godzi w standardy profesjonalizmu, efektywność jego pracy oraz wizerunek firmy. Antidotum na to zagrożenie jest sukcesywny rozwój kompetencji osobistych i sprzedażowych handlowca poprzez udział w odpowiednio zbudowanych dla niego projektach szkoleniowych, w razie konieczności – wsparcie coachingowe ze strony trenera sprzedaży, a także (dla najlepszego w gronie handlowców jednej firmy) w drodze naturalnego rozwoju – awans na stanowisko wewnętrznego trenera sprzedaży, co będzie mieć w dalszym okresie czasu znaczący wpływ na rozwój firmy.
Może to dziwnie zabrzmieć, ale przeniesie przedstawiciela handlowego na stanowisko trenera sprzedaży wiąże się zwykle z przeniesieniem w… obszar niekompetencji. Bycie handlowcem to posiadanie odpowiedniego warsztatu i wiedzy, a pozycja trenera sprzedaży wymaga wykorzystania tych zasobów w zupełnie inny sposób – PRZEKAZANIA tej wiedzy dalej, na co nie wszyscy mogą być mentalnie gotowi. Dodatkowym wymogiem jest, aby ta wiedza przekazywana była w sposób jasny, zrozumiały i efektywny oraz aby ex-handlowiec CHCIAŁ się tą wiedzą i doświadczeniem dzielić z innymi – tylko to zagwarantuje powodzenie tego procesu w długim czasie.
Trener sprzedaży.
Uzupełnienie kompetencji nowego trenera sprzedaży powinno rozpocząć się od weryfikacji tego co już wie i co potrafi oraz UŚWIADOMIENIA SOBIE tego, czego jeszcze musi się nauczyć, aby wiedzę skutecznie przekazywać. Wiemy już, że jest to profesjonalny i efektywny handlowiec, więc mamy dzięki temu pewność, że będzie on w stanie identyfikować najlepsze praktyki sprzedażowe, które są najodpowiedniejsze dla danego przedsiębiorstwa działającego w określonej branży na danym rynku. Rozwijając swe kompetencje trenerskie będzie w stanie – na bazie analizy pracy i potrzeb działu handlowego – projektować i wdrażać procesy szkoleniowe dla sił sprzedażowych firmy. Konieczne też będzie pełnienie roli coacha i mentora, jako wspierającej pracę handlowców. A naturalną konsekwencją tych wszystkich działań będzie wzrost zysków firmy.
Czy trenerem sprzedaży można zostać nie pracując wcześniej jako handlowiec?
Oczywiście, że TAK, jednak doświadczanie stanowi olbrzymi wkład w rolę trenera i zdecydowanie ułatwia jej pełnienie. Należy tu wspomnieć na przykład o budowaniu autorytetu trenera, dla którego – w mniemaniu niektórych przynajmniej – doświadczenie jest bardzo istotne. Należy uświadomić sobie, że szkolenie ma nie tylko formę czystego wykładu. Jest to często case study, ćwiczenia – rozwija się dyskusja i – co jest zdecydowanie pozytywnym objawem zainteresowania – pojawiają się pytania, na które nie mając określonego doświadczenia – trener sam nie będzie w stanie jednoznacznie odpowiedzieć, co z kolei wykreuje potencjalnie trudną sytuację szkoleniową. Podsumowując: WARTO posiadać własne doświadczenie w zakresie tematu, w którym trener się porusza, jednak nieocenioną umiejętnością będzie zdolność pracy na bazie doświadczeń innych uczestników szkolenia.
